费群的消费心理而言，让别人知道自己买了座“便宜的别墅”，他的面子也肯定挂不住的。
鉴于以上的分析，这就促使我们在碧树晴天的产品定位上必须要狠打优势、规避劣势。在园林、配套等方面，碧树晴天与竞争项目比没有决定性优势，其最大的差异点或利益点就在于其小独栋的形态和赠送的大面积庭院，所以，我们最终决定以“纯独栋，大庭院生活”为其新的产品定位，因为碧树晴天的庭院面积已经可以和豪华别墅相媲美，但价格却不到豪华别墅的1/3。从与周边竞争项目的对比来看，碧树晴天“大庭院”也是能与竞争项目的“联排别墅”、“养生豪宅”造成市场区分的一个点。而碧树晴天的“便宜”特点，就留给销售员“一对一”直面客户时口头解决，不在推广上做大肆宣扬。
仅仅具有了“独特的利益点”或差异化的产品定位，我们认为还不足以完全打动人心！因为碧树晴天本身最致命的一个劣势就是“距离远”，重新确立的产品定位的强化，只不过是加强了其产品特色卖点，但仍不能有效地屏蔽项目的“致命劣势”。如果将新的产品定位优势点扩大宣传，极可能落得和前期推广相同的结局，即项目的产品优势越是强调，反而会越发突出“致命劣势”，反倒给客户“欲盖弥彰”的感觉。
碧树晴天产品的最大卖点已经找到，接下来就是如何找到“客群对碧树晴天致命劣势的屏蔽点”。
“心战”策略之“开路篇”
开路，即在所有人以为没有路的地方走出一条路。亦即跳脱产品功能、价格的拼杀，以项目的品位、气质及精神取胜，在目标人群心理开辟出一条通往碧树晴天的心路。这条心路也就是“客群对项目劣势的心理屏蔽点”。
那么，“到底是些什么人、他们为什么要买碧树晴天？”
为了具体摸清客群的心理，我们专门对已购买碧树晴天的业主进行了一场摸底调查。
从购买用途看，绝大多数业主并没有将碧树晴天作为第一居所，真正住进来的只有4、5户，主流心态是“现在不住今后住，或者是养老、退休后过来生活”。这些业主在首府城区都有房，但是因为喜欢碧树晴天的大庭院，希望在这里能够提升自己的生活品位。业主中有很多人是为父母养老、为自己退休、为孩子今后留下产业而购买碧树晴天。
从收入特征看，业主中机关干部和私营老板占据了很大的比例，这就暗示着很多业主在正当的收入来源基础上，不乏很多机关的隐性收入者在内。而且，业主的普遍收入只能保证其有能力消费200万以下的别墅。
从购买动机看，我们调查到一个非常有趣的现象，有些已购买碧树晴天的业主说，“正是因为很多人不知道这个项目，所以才买！”这给我们一个很大的启示，我们从这一点反推发现业主们一个比较趋同的心态，就是“希望熟人知道自己买别墅的人越少越好”，有一种希望将自己“躲藏”起来的心理暗示。
“为什么业主不选麒麟阁、名都天下呢？为什么不到首府传统别墅区置业呢？”我们依据业主的心理暗示再反推，欣喜地获得了下面的答案：
第一，相对于周边区域的麒麟阁、名都天下、望琴海等竞争项目，现有客群选择碧树晴天的动机，在于心理上对这些项目太“密”的抗性，而碧树晴天0.25的容积率产生的“疏阔”的感觉，比较符合客群的心理暗示。
第二，相对于首府传统的别墅区域，目标客群对传统区域别墅的“露富”、“显尊”的产生心理抗性，而碧树晴天独处首府南部较远的区域，却正好符合了心理暗示所希望达到的“隐”与“藏”的效果。
我们继续往下推导，又得出令我们惊喜不已的两个结论。
结论一，解决如何有效屏蔽碧树晴天“致命劣势”的问题。
现有业主希望通过“隐”和“藏”，来达成其有效的“心理安全”保障的结果！正是因为这种心理和需求，使得碧树晴天的离城“距离远”反而有机会从劣势一举咸鱼翻身，而成为碧树晴天为其它竞争项目所“不可复制的独特优势”。
结论二，达到泛化目标客群的目的。
从业主所要求的“心理安全”，进而可以将其上升到一个更宽泛的心理领域，即“这里的生活，不再担心有人打搅，真正能够让人心情放松，心事放下，再不必为心里藏着的事所牵累，感觉到生活很是轻松，生命很是愉悦”。这种心理或是心情的境界，能够既包含现有的目标客群，而且能够在此基础上将目标人群的范围扩大，比如说“为父母的养老而买”、“为艺术的创作不受打扰而买”、“为逃避纷繁的城市以求清静养心而买”等等，达到“泛化”目标人群，扩大销售面的效果。
所以，对于后期的客群定位，也跃然纸上，客户描摹如下：身为机关干部、私企老板、高层白领、艺术工作者、文艺娱乐界成功人士、
